営業から喜ばれるインサイドセールス〜商談獲得コスト、他広告と比較して83%減！

BizteX株式会社様

今回は、BizteX株式会社・マーケティングチームリーダーの土山普也氏とフィールドセールスの堀江奏太氏にインタビューをして来ました。「Biztex」クラウドRPA「BizteX cobit」は、定型業務を指示しておくことで、人間の代わりにワンクリックで代行してくれるデジタルロボットを提供し人々の創造性を発揮するサポートを行っております。土山氏には、CraftChat導入の背景、導入後の効果についてお話を伺いました。

CraftChatの導入直後で有効商談獲得！商談でも「いいね」がもらいやすい

—今回のCraftChat導入の背景を教えてください。インサイドセールスのターゲティングにとても力を入れていると伺いました。

土山氏：元々リード獲得は順調にできていたのですが、インサイドセールス※担当者が入ってより積極的にリード獲得ができるタイミングで社長の嶋田から紹介されました。リードへのフォロー体制が整った一方、広告予算をすぐ増やせるわけではなかったので、もっと効率的にリード獲得できる手法を探していました。最終的に、クラフター社の説明によりチャットでインサイドセールスをするイメージができたので、CraftChat導入を決めました。

※インサイドセールスとは、潜在顧客(リード)とコンタクトを取り、商談へ結びつける部署のことです。

弊社のセールス活動では、リードの業種によってリードをランク付けし、評価しています。CraftChat導入後は開始してすぐ、そのランクの重要ターゲット業種に該当する企業からのお問い合わせがチャット経由で来ました。正直、見事すぎてびっくりしました（笑）。

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—CraftChat導入による成果を教えてください。

土山氏：まず、有効リードの獲得コスト（または有効商談獲得コスト）ですね。 CraftChat経由で獲得した有効リード※は、リスティング経由で来る有効リードよりも獲得単価を六分の一に抑えることができました。

※有効リード（MQL）とは、会社のターゲティングに合い、インサイドセールスがフォローアップする対象となるリード顧客のことです。

堀江氏：フィールドセールスの面では、CraftChat経由でとれる商談は代表・役員クラスが多く、狙いたい業種がとれているので商談効率が非常にいいことが言えます。 CraftChat×インサイドセールスでより確度の高いリードを獲得

–Facebook広告と組み合わせたCraftChatの利用方法について教えてください。ランディングページに遷移させる通常のFacebook広告もされていますよね。

Facebook広告では事業、会社規模、担当者レベルでのターゲティングは行えます が、一般的なFacebook広告クリックでランディングページに入ってきた人たちは、コンバージョンしてもらわないと誰なのか認識できないですよね。 CraftChatを使った広告では、広告クリックでBizteXチャットボットがその人にメッセージを送ります。 そこで 一番最初の回答をもらえると、チャットボットが顧客の情報を閲覧できる権限がもらえ、メッセンジャー上での連絡先を入手できる というのは非常に便利です。

また、Salesforce連携のおかげで、チャットした人たちはSalesforceにリードとして自動で登録されていくので、 既存のCRMとの管理や入力の手間はありません。

こうしてチャットで獲得した リードはターゲティングも行っているため、質も全体的にとてもよかった です。

また、チャットを始めたユーザーのうち、 32%がメールアドレスや電話番号などを入れており、インサイドセールスがスムーズに商談獲得できるまでの動線を引くことができました。

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有効リードの20%が商談化！スムーズなインサイドセールスの裏側とは？

–貴社のセールス手法とFacebook広告とCraftChatで獲得できるリードの違いを教えてください。

土山氏：RPAというのは、汎用性の高い業務効率化・自動化ツールなので、まずはお客様がどういう課題がありどんな効率化をしたいのかご要望をお聞きすることから始まります。今回の広告ではマーケティング業務に携わる人をターゲットとし、RPAがマーケティングで活かせる業務内容をチャットで選択式で表示し、興味があるソリューションを聞きました。チャットで集めた回答は、後からインサイドセールスが追いかけるかどうか、対象になるか判断する材料となります。企業名に加えて、相手のニーズが明確になることで商談の提案方法が電話時の話のフックになります。

その他のリード獲得手法では、リスティング、SNS広告、SaaS企業が行っている広告はほとんどやっていました。ただ、他の手法だと情報収集が目的の方もおり、そのようなリードに連絡すると話のとっかかりが少なく営業要素が強くなって嫌がられてすぐ切られてしまいます。

一方、 チャットボットだと営業要素が弱まります。 例えば、弊社インサイドセールスが電話する際は、「先日はチャットで話しかけていただきありがとうございました。BizteXと申します。覚えていらっしゃいますでしょうか？」と電話をかけます。この文脈だとお客様は営業されているというより、「あ、この間のチャットの！」とか、「え、チャット（笑）」という柔らかい反応をいただけます。営業でいうなら、 ここでアイスブレイクができている状態になります よね。

その次にインサイドセールスが、「覚えていただきありがとうございます（笑）。先日チャットでもご回答いただきましたが、広告レポートの自動化（チャットの質問内容）にご興味お持ちですよね？」と、チャットの内容を元に質問を投げかけます。既にアイスブレイクされた状態での質問なので、お客さんが「そうなんですよ、私は今レポート出す部署にいるのですが、レポートを簡単にできないかと探していたんですよ」など、自然な流れでニーズの確認ができ、商談獲得にいたるという流れでした。

ちなみに、 仮に最後までコンバージョンしなくても、Facebookのプロフィールから社名がわかっていれば、インサイドセールスが社名の電話番号を調べて電話 することができます。通常のテレアポ営業と違い、担当者氏名がわかっているので受付で止められることはありません。

総じて、CraftChatでは 希望する業種や役職の有効リードを獲得できるので、そのリードに対する有効商談率も20% と、 他のリード獲得ツールと比べて商談に繋がりやすかった ですね。

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1枚目：広告クリックでカジュアルにボットとの会話を開始
2枚目：顧客ニーズを汲み取る質問
3枚目：リード顧客の情報をチャットが聞くことでインサイドセールスをする優先度を決めるという工夫も

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「社長など決裁者への商談がとれ業種のミスマッチが少ない！」営業からも大絶賛

—営業の反応はいかがでしたでしょうか。

土山氏：この流れで獲得したリード顧客との商談では、フィールドセールスからは、「よすぎる！」と大絶賛 されました。（笑）

堀江氏：やはり、チャットボットを通して相手のニーズが事前に分かっているため、実際に商談に行く際のヒアリング対象範囲事項が狭まり、業種のミスマッチがなくなり提案が楽になります。

加えて代表・役員クラスでの商談が多く、商談効率が非常によかったという所感でした。

土山氏：トライアル導入後すぐに実績が出ており、 営業からの「継続したい！」という言葉が、社長の決裁の後押しとなりました。

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—今後CraftChatを使ってやりたいことを教えてください。

土山氏：データ解析や顧客育成ですね。CraftChatを通して顧客にRPAに関するアンケートを収集して、それを社内で営業やプロダクト強化戦略に反映したりと面白い組み合わせができそうです。

–土山さん、堀江さん、ありがとうございました！

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